Falešné poptávky z Číny aneb "If it seems too good to be true..."

Je třeba zůstat realistou a nepropadnout iluzím a snům (záběr na ingot monokrystalického křemíku na fotovoltaickém veletrhu v Číně)

(17. listopadu 2012) Inspirací k tomuto článku jsou vaše četné a neustálé emaily, ve kterých se nás již několik let ptáte stále zhruba na to samé:"Čínská firma od nás chce koupit velmi zajímavé množství našich výrobků. Můžete nám prosím ověřit, co to je za firmu a zda je tato poptávka reálná?"

Firmu vám samozřejmě v rámci našich služeb prověříme, od toho tu také jsme B-) ale velmi často po zběžném prohlédnutí komunikace zjišťujeme, že to ani není potřeba, protože je na první pohled jasné, že se jedná o scam čili podvod. Zde vám proto popíšeme, jak to zjistíme tak rychle. Naší strategií totiž není tahat našim zákazníkům peníze z kapsy za něco, co si můžou udělat sami, v pohodlí své kanceláře a hlavně, zcela zdarma. Nám pak díky tomu zůstává čas i prostor na řešení reálných problémů a případů, kde můžeme našim zákazníkům skutečně prospět díky našim dlouhodobým zkušenostem, znalostem a kontaktům na čínském trhu.

Pokusili jsme se zde proto shrnout několik základních rysů, kterými se vyznačují tzv. falešné poptávky. Tito tzv. falešníci nejsou sice úplně hloupí, ale protože musí obeslat stovky firem, aby některou nachytali, tak musí postupovat rychle a hlavně mechanicky.

Zde je třeba ještě říci, že obecně si Číňané tolik nepotrpí "na krásu" nebo systém a pořádek, v důsledku čehož mají často i scela solidní firmy takový web, takové znaky firemní kultury nebo takový způsob angličtiny, vyhotovení smluv, komunikace atd., že se člověk na první pohled skoro až lekne. Takže je možné, že některé z níže popsaných znaků najdete i v komunikaci se solidní firmou. Pokud ale získáte pocit, že v komunikaci s vaším novým čínským zájemcem vidíte všechny nebo velkou většinu těchto znaků, měl by to pro vás být velmi varovný signál!

Tito falešníci totiž hrají na mocnou psychologickou strunu, kterou je vaše ambice na úspěch. Ta dokáže často potlačit instinkt a stejně tak i zdravý rozum, který připomíná základní pravidlo businessu obecně:"Pokud se to tváří až moc dobře než aby to mohla být pravda, tak to asi pravda taky nebude. (If it sounds too good to be true, then it probably is!)"

A zde již slíbené znaky podvodných poptávek (v závorce pak to, jak to obvykle probíhá v případě, že kupcem je skutečná firma se skutečným zájmem o zboží):

1) falešníci vždy zkontaktují vás, emailem s tím, že si vaši firmu našli na internetu a že mají zájem o vaše produkty. Váš produkt už se ale dnes vyrábí i v Číně, levněji. (Skutečníky si často najdete vy sami, nebo se s nimi setkáte na veletrhu, případně si je necháte vyhledat třetími subjekty, které se tomu věnují a umí to dobře, jako třeba my B-)

2) mají zájem o množství, že by vás už docela mrzelo, kdybyste na takovou poptávku nezareagovali (čínské firmy obvykle chtějí vzorek na zkoušku s tím, že se teprve pak rozhodnou. Často je motivací i to, že si vámi dodaný vzorek poté nechají okopírovat u levnějšího výrobce. Ať tak či onak, zpravidla nemají důvod objednávat hned napoprvé bez odzkoušení "zajimavá množství.")

3) jejich internetové stránky jsou takové, jak to napsat, neslané nemastné a vpodstatě se z nich nedá vyčíst, čemu se firma vlastně věnuje. Často mají stránky jen v angličtině. Na stránkách jsou jen mobily (+86 13... a +86 15 ... ), a freemaily. Také na nich nemají fotky konkrétních lidí, budov atd. (Čínské firmy, které dováží do Číny a působí na čínském trhu, mají vždy též stránky v čínštině, obsahují stránku "Proslov pana ředitele", kde je i velmi upjaté foto pana ředitele v kanceláři za obrovským psacím stolem, dále pak i "Naše továrna/Náš kolektiv, team.." atd. Email je trochu složitější odhalit, protože mnoho čínských firem stále nepoužívá "jmeno@firma.cn", a často i jednotlivi zamestnanci zcela záměrně se zákazníky jednají přes svoje soukromé emaily, aby si je udrželi i po případném odchodu k jiné firmě - ale pokud je na hlavní stránce jen jeden freemail a z něj také dostáváte emaily, je třeba se nad tím zamyslet.)

4) poptávka je krátká, razantní a nátlaková:"Tak máte zájem o tento obchod nebo nemáte?" (Skutečník naopak předstírá lehký nezájem, abyste to byli vy, kdo má na obchodu větší zájem a díky tomu je v pozici, kdy na vás může efektivně zatlačit s cenou, platebními podmínkami atd.)

5) průběh je velmi hladký, až podezřele rychlý (toto je jeden z nejvýraznějších rysů falešníků - skutečníci NAOPAK smlouvají o každý cent a halíř, vymýšlejí různé důvody, jak získat slevu, snaží se dodavatele případně "utavit" i na technických aspektech, viz. bod 6)

6) diskuze vůbec nejde do technických detailů

7) chybí odkazy na vaši konkurenci (skutečníci naopak rádi využijí konkurenci jednak jako potvrzení, že o produktu něco vědí, a to také jako páku na zvýšení vaší motivace vyjít jim vstříc s podmínkami. Falešníci se v oboru nepohybují, a proto jednají jenom s vámi.)

Body 5 až 7 můžete využít: stačí nenápadný technický dotaz, někdy i lehce nesmyslný, coby finta - a z odpovědi rychle vidíte, kdo asi je na druhém konci drátu. 

Anebo již odpověď ani nepřijde. Jako s jinými podvodnými aktivitami, i zde platí, že příležitost dělá zloděje. Když tedy falešník z komunikace vidí, že má před sebou obezřetný subjekt, tak s ním dále neztrácí čas, protože moc dobře ví, že on potřebuje nezkušenou a nepozornou kafku. Nikoho jiného totiž obrat nedokáže. Ale pojďme dále:

8) falešník chce, abyste veškeré náklady nesli vy, vyžaduje předplatby na úplně cokoliv co vás ani nenapadne, případně se dožaduje, abyste přijeli do Číny, "uzavřít kontrakt". (Skutečníci obchodují standardně, nemají nesmyslné požadavky - nebo je někdy i mají, ale nechají si je rozumně vymluvit, že např. platba za poštovné vzorku by opravdu měla jít k jejich tíži a ne k vaší apod. Skutečný kupec, tím spíše pokud se jedná o obchod většího rozsahu, pak vždy jedná s více dodavateli, a také se k nim sám zajede podívat, protože velmi dobře ví, že osobní návštěvou jednak může dosáhnout lepších podmínek, a za druhé, může si i na místě zkontrolovat výrobu.)

9) smlouva je jenom anglicky, často v ní bývají chyby a nesmysly, které snadno odhalí každý, kdo se zabývá mezinárodním obchodem: např. neexistující parita CNF; požadavek na zaplacení pojistného na zboží v paritě FOB a podobné jiné nesrovnalosti; dále je velmi stručná, chybějí v ní celé obvyklé klauzule atd. (Čínské firmy se snaží prosazovat podmínky smlouvy vždy maximálně ideálně pro sebe, tj. v čínštině, s arbitráží v Číně, jako řídící jazyk v případě dvojjazyčných smluv požadují čínštinu atd.)

A jak co nejefektivněji reagovat tak, abychom si neodradili případného skutečného zájemce? O tom si povíme v dalším článku.

A pokud jste se setkali ve vaší praxi s podobnými fintami, dejte nám vědět, rádi zde vaše zkušenosti zveřejníme. Jsme v tomto všichni na jedné lodi a musíme si před piráty navzájem pomáhat.